Economía

El culto a la eficiencia

FROILÁN FERNÁNDEZ

Un fanático de los computadores desde los tiempos de la Apple II, Dell había advertido que existía casi 400% de diferencia entre el precio de las tiendas y lo que costaban los componentes de un PC, y que además muchos de los adelantos tecnológicos no se incorporaban con rapidez a los computadores. Se dedicó entonces, robando tiempo a sus estudios de medicina, a vender computadores con más memoria, con modem incorporado y otros añadidos, un negocio en el que no tenía competidores pues las tiendas dedicadas a vender PC se limitaban a vender cajas tal y como las recibían de los mayoristas. Dell participó y ganó varias licitaciones de compra de computadores de la Universidad de Texas, justamente por su habilidad para identificar los requerimientos especiales y por la rapidez en la entrega.

En su carrera ascendente como intermediario y proveedor de “valor agregado”, este estudiante que se enorgullecía de “vender mejores computadores que IBM”, formó a los 19 años la compañía Dell Computer Corporation, con un capital de 1.000 dólares. En ese momento vendía 80 mil dólares al mes en computadores repotenciados.

Justo en ese momento surgían los “chip-sets”, un conjunto de chips que integraban todas las funciones antes repartidas en chips individuales, y Dell se lanzó a la búsqueda de un ingeniero que le diseñara su primer PC propio. Un ingeniero local, Jay Bell, le cobró 2.000 dólares por la tarea, y Dell comenzó a vender su primer 286, pero se propuso ensamblar un modelo más rápido. En 1986, durante la exposición Comdex, Dell sorprendió a la industria con el PC más rápido de ese momento, un 286 de 12 MHz.

No todo marchaba sobre ruedas en la pujante empresa. En 1989, una acumulación excesiva de chips de memoria implicó una pérdida importante, y luego de incursionar sin éxito en las nacientes cadenas de retail, Compusa y Best Buy, Dell se concentra en el modelo de ventas directas.

Cadena de detalles

Esto es posible por la planificación cuidadosa de la cadena de suministro que se basa en un flujo constante de información con los suplidores para informarle de los niveles de inventario, y en algunos casos los despachos de suplidores cercanos se hacen cada hora o cada dos horas. El concepto de Just-in-time llevado a sus extremos. “Así como Internet crea un sentido de intimidad para el cliente, también puede ser usado para crear intimidad para el suplidor”. En efecto, del mismo modo que cada cliente regular de Dell cuenta con una página personalizada de acuerdo con su requerimiento, cada suplidor tiene una propia en la que se le informa permanentemente de los indicadores de calidad de sus productos, las predicciones de demanda en lo inmediato y en el futuro cercano. Si un suplidor de chips tiene como meta lograr menos de 500 defectos por millón de partes entregadas y los indicadores dicen que el nivel de ese momento es 750, Dell no necesita esperar por una reunión mensual o quincenal para notificar la situación, pues la información en tiempo real hace que el suplidor tome acciones inmediatas. “Si podemos acelerar la entrega de los datos, la probabilidad de que nuestros suplidores mejoren crece exponencialmente”.

Piscinas de beneficios

Una prueba de la incursión exitosa en otras líneas está en los suiches de 24 puertos que se inician en 700 dólares, que Dell vende bajo su propia marca en conjunto con equipos de otros proveedores. “Hemos logrado productos OEM de alta calidad y a una fracción del precio que ofrecen los proveedores tradicionales”.

Dell habla de profit pools o de pozos de oportunidad para referirse a las ventajas que tendría incursionar en un rubro determinado. ¿Veremos pronto un PDA marca Dell? No por los momentos, pues ninguno de los actores de ese mercado está obteniendo beneficios significativos, piensan en Dell.

Lo que sí logramos averiguar es sobre el lanzamiento, el mes que viene, de un proyector Dell –también bajo la modalidad OEM– con 30% por debajo de los precios actuales. La decisión viene porque 5% de los notebooks que vende Dell incluyen un maletín, un proyector y una póliza de garantía extendida.

Este es el tipo de decisiones que caracteriza a una empresa que ha logrado obtener el liderazgo en las ventas de PC y tumbar el mito de que los computadores son un “mal negocio”; después de todo, la inversión de 1.000 dólares se traduce hoy en ventas de 32 millardos de PCs y servidores.